医药企业五大营销困局亟待突破的励志故事
2004年的7月1日，我国制药工业在“医药企业的集体成人礼”上迈进了整体上的GMP时代。在走过这一历史里程碑一年有余的时候，我们回过头来却发现：一些不惜一切代价通过GMP改造的药企，他们并没有溢于言表的欣喜之情，更多的却是面对新的营销环境和变局所产生的新的迷茫和困惑：
首先，企业失算。
虽然通过了GMP，一大部分企业却仍面临产品结构不合理附加值低、资金紧张市场拓展无力等重重关卡，在市场的激烈竞争中苦苦支撑着内忧外患的双重考验。“GMP改造之后企业的抗风险能力可以大大提高、营销优势可以更明显地凸现、市场份额可以大幅度上升”的美好愿望落空了。怎样度过资金难关？如何提升销售业绩？是在一级市场坚守到底，还是到二三级市场另辟天地？是继续大量申报仿制药品低价竞争，还是研发新药通过差异化发展扩大市场范围，抑或是通过委托加工方式解决产能闲置？很多企业苦寻无策。
其次，渠道失控。
制药企业的下游也就是医药经销商的格局发生了巨大的变化：医药分销行业集中度正在进一步提高，跨区域的医药物流企业正在蓬勃发展，医药流通业的寡头垄断格局将逐步形成。传统的“行政区划分销体系”被冲得体无完肤：经销商低价销售频频发生、跨区域窜货屡禁不止、客户忠诚度不断下降、分销渠道一篇混乱、市场人员怨声载道。制药厂家是继续“堵”去治标，还是“疏”去治根本？如何与跨区域的分销商密切合作实现销售的有序增长？
第三，市场失效。
目前第一终端（医院）虽然仍是主流市场，但因为受到降价、招标等因素的影响，整个市场显得动荡不安，运作难度越来越大；第二终端（药店）尽管因ＯＴＣ市场快速增长而被大家看好，但也遇到了不少难题：产品进场“门票”越来越贵、卖场促销投入越来越大效果却越来越小，这个市场也越来越不好操作。更有业内专家预言：第三终端、农村市场必将成为我国药品销售最具活力的增长点。自此，国内医药分销出现了新的信号：抢占农村市场和第三终端。然而，如何才能有效利用宏观政策对农村市场的利好因素为产品销售服务？是不是所有的企业适合进军农村市场？农村市场又将会出现怎样的发展趋势？依然值得广大医药企业努力探索。
