医药企业电子商务部营销方案 策划方案

　　一、目的
　　为了适应医药行业的发展变化；为了扩大企业销售规模；为了提高电子商务部的工作效率，制订我部营销方案。该方案事关企业降低销售成本、实现销售飞跃。希望统一思想、协调行动、全力支持，力保方案的顺利实施。
　　二、行业现状及影响因素
　　㈠、医药市场前景及影响因素
　　1、市场前景：
　　随着医疗改革的深入及全球医药产业中心向亚洲转移，预计未来几年我国医药产业将急需保持快速增长，据统计，2012年前3个季度，医药行业实现工业总产值5298.4亿元，利润490亿元，同比增长38.8％；工业销售5019亿元，同比增长29.1％。
　　2012年实行的出口退税政策，有423个税号项下的出口产品受益。众多制药企业纷纷拓展海外市场，仅2012年前3个季度，医药出口241.7亿美元，同比增长35.4％，高于全国外贸增速13个百分点。其中，原料药出口占56.7％。价格同比增长39.7％。在200多个出口目的地当中，对欧盟、美国、日本、印度的出口增幅均达到30％以上。
　　XX年的推出的新农合、XX年实行的城镇居民医疗保险，扩大了医疗保险人口覆盖程度，降低了人们对于药品需求的弹性。随着医疗保障体系的逐步完善，药品需求必将持续快速增长。
　　2、影响因素：
　　□医药产业是受政府规制最多、最严的产业之一，也是受政府影响最深的产业之一。
　　□国家药品监督管理部门逐年加大对医药市场的整治和处罚力度。在规范了企业市场行为同时，也增加了企业营销难度、扩大了销售成本。
　　□药品广告的严格监管
　　□企业药品电子监管制度
　　□药品省级统一挂网招标等政策的密集出台
　　□2012年发生在美国的金融危机，对我国消费者收入造成不同程度的影响，购买力降低。
　　□网络药品销售门槛高
　　㈡、电子商务市场前景及影响因素
　　1、市场前景：
　　据cnnic统计，截止2012年12月底，我国网民总量已经超过美国跃居世界首位，达3亿人。2012年网上交易金额约占市场交易总额的30％。
　　由于电子商务具有交易个性化、自由化的特点，可为企业创造商机、降低成本、更好地拉近客户关系。因此，众多企业积极拓展电子商务领域。电子商务在中国获得了长足发展，正以每年120％的增速快速成长。
　　医药行业电子商务的进入门槛较高，截止XX年底，我国正式获得互联网药品销售资质的企业仅14家，其中，国家药品食品监督管理局认证的企业仅有7家，市场潜力巨大。
　　2、影响因素：
　　□中国医药行业政策的局限
　　□网民年龄和素质偏低
　　□医药产品特殊性，网络购药习惯尚未养成
　　□网络药品虚假信息造成的负面影响
　　□计算机和网络技术更新换代
　　□复合型人才的匮乏
　　□金融危机拖累消费者的购买力
　　三、市场机会与问题分析
　　㈠、产品的市场机会与问题分析
　　1、肿瘤疾病市场前景：
　　据ims预测，到2013年，全球肿瘤药市场的复合增长率将达12－15％，是其他药物增长的2倍。2012年全球医药市场净增长的17％来自于肿瘤药物市场。国家卫生部XX年统计我国现有恶性肿瘤患者约700万人，我国每年新发恶性肿瘤病例约200万，死亡约140万。预计到2012年，我国有恶性肿瘤患者将达到1000万。
　　国内抗肿瘤药物市场销售金额和销售数量都呈明显上升趋势，尤其是XX年和XX年，分别为28.12％和34.24％，XX年销售额已经达到230亿元，市场发展前景非常看好。
　　2、糖尿病市场前景：
　　据世界卫生组织有关资料研究表明，XX年全球糖尿病患者总量达到2.4亿人，年平均增长率10%左右。在未来25年内，全球糖尿病的患病率将是现在的2倍。我国目前有糖尿病人约4000万。
　　中国XX年17省会城市调查中，dm医疗费188.2亿人民币，约占卫生事业费4%。有并发症的dm病人年人均花费13897元（占81%）。
　　3、机会优势：
　　□国药准字、专利、独家、基本药物目录、中药保护品种
　　□疗效确切、治疗机理清楚、临床文献充分
　　□操作空间大、市场容量大
　　□体积小、重量轻、不易碎，尤其适合网路销售
　　□产品上市时间长，有一定口碑
　　4、问题分析：
　　□产品适应症窄，针对性弱
　　□对销售学术支持力度弱
　　□业务人员产品知识匮乏
　　□业务人员工作态度亟待转变
　　□业务人员的激励不够，缺少动力
　　□营销技巧缺乏，操作不规范
　　㈡、电子商务部的机会与问题分析
　　1、电子商务部的机会：
　　□企业高度重视电子商务部的发展建设
　　□销售困境，急需新的营销模式
　　□运营推广方法多，选择余地大
　　□有33家招商代理网站的推广基础
　　□效果可控，可根据企业经济状况调节投入
　　□经济危机，引入专业技术人员的成本降低
　　□在线支付和药品配送问题基本解决
　　□商务平台自主开发，运营维护简便、快捷、成本低
　　2、电子商务部的问题分析：□身份不合法，资质没有
　　□地政部门关系生疏
　　□处方药品不可在线销售
　　□网站功能简单，互动功能弱
　　□内容建设轻率，逻辑关联度低
　　□搜索引擎（网页、程序）优化没有
　　□关键字的精炼、优化无意识
　　□岗位制度没有，工作目的性差
　　□多部门发布招商信息，内容混乱不一，形象差
　　□无专人在线接待，说服能力（产品知识）差
　　□没有流量分析，网站推广方向性差
　　□对发布内容管理不到位，刷新频次少
　　四、营销目标（2012年底前）
　　1、实现销售500万元。
　　2、建设和优化电子商务平台。
　　3、建立电子商务运营队伍及健全岗位制度。
　　五、营销方案
　　1、人员结构及岗位培训
　　人员结构：
　　□网站运营经理1人
　　□前台维护管理1人
　　□后台维护管理1人
　　□在线客服人员1人
　　□专家在线医生1人
　　岗位培训：
　　□明确各岗位工作内容
　　□全员产品知识培训
　　□全员电话营销培训
　　2、网站合法身份的申请
　　□网站的icp备案
　　□药品信息服务许可证
　　□其他运营资质的申请和完善
　　3、网站平台的内容建设及更新优化
　　□确定网站更新的工作内容和频率到人
　　□对在线调查结果分析后的网站内容增减
　　□制订网站优化（网页、程序）进度
　　□对在线调查结果分析后的网页更新计划
　　□其他合理的优化建议
　　4、网站推广
　　⑴、免费推广：除了公司原来已经进行的付费推广外，8月30日前着力进行免费推广，安排到人，制订工作内容。月底通过流量分析，评估调整。
　　□搜索引擎加注――google/baidu/yahoo/msn/sohu/sina等关键词加注，并定期跟踪效果，及时修正或补充。
　　□医药招商网站――注册登录尽量多的行业网站，发布企业和药品信息，提供图片上传。通过流量分析筛选主要的医药行业网站。
　　□医药零售网站――注册登录尽量多的网上药店，发布企业和产品信息，提供图片上传。通过终端拦截方式，使网店的接待人员推荐购药客户访问我企业网站。
　　□业内人士联盟――通过qq群、qq标签、自主博客、论坛发帖等凝聚业内人士，并通过链接访问我企业网站。
　　□视频网站注册――在土豆网、六间房等视频网站注册，收藏西黄胶囊、雷丸胶囊或者企业、员工的视频，标注关键词，吸引关联访客浏览并引导到我企业网站。
　　□导航网站登录－－选择一些导航网站，添加提交。尽管被收录的几率较低，但是这些导航网站之间会相互索引，只要成功加入其中一个，就有可能被其他导航网站收录，效果立竿见影。如hao123、265、2345、5566等。
　　□医药企业联盟――将公司生产运营过程中，有关联的上下游企业进行整理，进入其客户列表或合作伙伴目录；将关联企业的广告或链接互换，增加我企业网站的曝光率。
　　□邮件群发推广――避免被认定为垃圾邮件，注意发送对象的精准性。事先声明，如果您拒绝接受此邮件，我们将不会再次发送，以取得对方谅解。
　　⑵、付费推广：免费推广遭遇瓶颈；或者是公司整体营销策略；企业产品海外上市等，进行该种推广。
　　□搜索引擎竞价排名――选择baidu（国内）
　　□关键字广告――选择google（国外、国内）
　　□垂直行业门户广告――选择易方达医药招商网，可选择图片、文字、漂浮窗口等方式。
　　⑶、其他推广方式：根据上述推广工作效果，考虑其他广告形式。
　　5、具体行动方案。
　　□5月30日前，完成人员到岗和初期培训。
　　□5月30日前，明确各岗位工作内容。
　　□5月30日前，完成肿瘤100问、糖尿病50问文字工作。
　　□6月15日前，全面启动免费推广工作。
　　□6月15日前，完成网站全部调试、修改工作。
　　□6月30日前，完成所有发布信息的清理纠正检查工作□6月30日前，展开网站身份完善工作。
　　六、费用预算（略）
　　在网站完成3个月内，进行免费推广。根据推广效果，酌情考虑付费推广。
　　七、方案调整
　　1、定期进行网站流量分析，根据分析结果，调整工作中心。
　　2、配合企业整体营销策划，调整工作计划。
　　3、引进培养“一专多能型”人才，适应人员流动。
　　一、企业开展电子商务的时机
　　1、互联网的飞速发展，拥有一个数字化的商务平台，已经是众多企业展示形象、谋求发展的当务之急。
　　2、网民的激增，巨大的消费市场，巨额的商业利润，使得企业难以抵挡诱惑。
　　3、电子商务、电子政务的实施，药品电子监管、网上报税、数字化办公等逐步普及，使得企业为了运营需要，不得不涉足电子商务领域。
　　4、医改政策的实施，压缩了药品利润空间。企业为了生存，探索新的营销模式。
　　5、营销成本逐年增加，进军电子商务成为企业降低成本的可行之路。
　　二、电子商务平台在企业中的地位与作用
　　1、是企业窗口，是企业的对外形象
　　2、是企业的信息资料库，是信息交互的神经中枢。
　　3、是企业的新闻采编报道部门
　　4、全程参与企业的日常运营、政策制订、效果评估。
　　5、是企业利润新的增长点。
　　6、电子商务部为每个部门提供服务
　　三、电子商务目标预期
　　1、短期目标：（1年内）
　　搭建和完善网络平台
　　网站各项资质完备
　　提供信息服务到位
　　队伍精良稳定
　　收支持平
　　2、中期目标：（2年内）
　　医药行业领先的商务平台
　　数据库建设形成一定规模，提供更多信息服务
　　实现一定利润
　　拥有一定会员，流量稳定
　　3、长期目标
　　利润超过传统销售规模，成为企业核心部门
　　商务平台功能完备，数据库形成规模，服务令人满意
　　部门建设运营良好，步入“快车道”
　　四、电子商务平台的服务对象
　　1、包含：政府部门、合作伙伴、内部成员、代理商、患者、医生。
　　2、重点：企业成员日常工作
　　代理商提供文献资料和企业资质等
　　患者教育和在线购买
　　五、经营电子商务负责人应该具备的基本素质
　　1、熟悉了解相关政策法规
　　2、管理队伍和掌控评估项目经验丰富
　　3、对企业发展战略的充分理解
　　4、对企业年度营销政策的精准确理解
　　5、药品营销实战经验丰富，运营电子商务目的明确
　　6、了解计算机技术，精通网络推广模式和方法
　　7、对所售产品知识的全面掌握
　　8、熟悉客户心理，了解客户需求每个关键阶段，教育说服力强
　　9、勤于学习，思路开阔，善于创新，踏实肯干
　　10、全局观念，甘于奉献
　　六、电子商务队伍成员基本素质要求
　　1、前后台成员专业技术底子扎实，能够运用技术手段，实现设计预期。
　　2、减少运营成本，队伍成员必须是“一专多能”型人才。
　　3、注重进度、强调结果的团队，不迁就“滥竽充数者”。
　　4、全体成员，必须熟悉产品知识，个个胜任在线接待解释工作。
　　5、牵扯到账户、资金、登录密码等关键内容，成员人品、口碑异常重要。
　　6、成员应具备学习创新精神。思路开阔、敢想敢干，互相鼓励支持，提供问题解决方案和建议，杜绝袖手旁观现象。
　　7、学习的团队、团结的队伍、高效的部门。
　　七、建立健全电子商务部的岗位制度1、电子商务部部门管理制度
　　2、后台编程人员工作内容和岗位制度
　　3、网页制作人员工作内容和岗位制度
　　4、文案人员工作内容和岗位制度
　　5、接待人员工作内容和岗位制度
　　6、在线医生工作内容和岗位制度